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《C.T.C跨越周期-操盘手工作手册》

操盘手，在快手电商生态中，是一个新物种，在其快速发展的过程中，迅速引发了快手电商生态的鲶鱼效应，助力直播电商行业从粗放式的增长，进入专业化、系统化、精细化运营时代。

虽然是一股年轻的力量，但操盘手却已然与主播的命运紧密相连，我们不得不反问：在这个极致追求专业的生态中，操盘手该赋予主播和商家哪些能力？我们该如何鉴别优秀的操盘手？如何规避操盘手出现“良莠不齐”的现象？

这是我们在聚焦操盘手这个角色时，所要重点探讨的命题。

操盘手在快手电商何以“诞生”？

经济学中，有一个观点是“需求决定供给”，这在快手电商生态中同样适用。操盘手这个“新供给”，正在成为快手电商服务生态的基础设施之一，那么，我们不得不问，到底是什么样的需求，让操盘手的“供给”最终得以产生并且需要不断补强、扩大规模？

这个需求，其实来自主播亟待冲破瓶颈期的需求，来自主播打破天花板的需求，以及避免账号原地踏步甚至直线下滑的需求……简而言之，操盘手的诞生，源自于目前快手电商平台中，主播们普遍存在着不少看似细微却又“致命”的痛点。

“不懂货。”

拥有万粉丝的健身主播红姐来了，并不是第一个不懂货的非正式带货主播，也不是最后一个不懂货的转型期主播。

在她的直播中，常见的风景是“健身直播时，直播间人气很高，一出现货品，粉丝就会很快退出直播间。”

壁虎看看数据显示，在前期主播独立运营阶段，其直播间曾出现过，在同一场直播中，健身直播与带货直播两个时段的人气差达到5倍。

残酷的人气“滑铁卢”背后，本质是主播“不懂货”，货品无吸引力，自然留不住人。

主播在货品上的冲关障碍，主要体现在两点：

第一点是，没有爆款概念，不了解什么样的货品是受欢迎的。为此，一部分主播会选择自己有安全感的货品；另一部分主播则会过于随性选品、随性卖，以至于形成恶性循环。

第二点是，直播前，没做好功课，既没有提炼出产品卖点，也没准备好产品讲解话术；主播对拿在手里的产品一知半解，讲解货品时就无法打中直播间粉丝的心智。

在“人带货”迭变为“货带人”的今天，不懂货，几乎就意味着主播在“自废武功”。

“看不懂数据。”

看不懂数据，始终困扰着众多主播。这里的看不懂数据，并不是指主播不能感知到带货数据的变化趋势，而是无法挖掘直播间数据涨跌的背后原因。

在好物优选合伙人徐建杰看来，“数据就像一个放大镜，在数据的审视下，能够找出账号的优点、缺点以及增长点，让账号能够做到排毒和正循环。”

主播侯哥家纺，是一位在私域运营上颇有建树的主播，其在常规日播中，粉丝复购率就能达到85-90%，并能够实现场均GMV30万+的带货表现。

但其仍然遭遇了上升期的瓶颈，GMV难以大幅提升，其问题的症结其实就藏在数据之中。

壁虎看看认为，老粉的高复购率和稳定性，限制了主播在新客上的开发，再延伸一些，便是主播始终依赖粉丝所带来的自然流量来做直播，并未去尝试商业化投流等手段，所能够带来的新流量、新转化。

这就是数据能够告诉我们的，但是对于同样算是行业“新手”的主播而言，要看懂学问重重的数据，多少有些强人所难。

“家庭式作坊。”

拥有近万粉丝的主播豆芽菜，将这种由夫妻档、亲戚共同组成的团队架构形容为家庭式作坊。这样模式，有天然的基因，因为对于众多主播，在初入电商直播时，都是在探索一种新的生意可能，自然会选择最信任也无条件支持自己的家人。

但此类模式，当主播成长到一定阶段的时候，却会成为阻力，因为主播若要跨越周期就需要做好“责任到位、分工明确的团队作战”。

而“家庭式作坊”则常常因为人员本身不够专业，而不可避免地会降低直播运营的效率和专业性。

以上三类，都是壁虎看看在观察主播生态的过程中，所发现的许多中小型主播所普遍存在的痛点，当然主播们还存在着许多不同类型的症状、痛点，譬如涨粉难、转化低等等，我们在此不再做延伸。

除了痛点以外，我们还发现主播都存在着对痛点的“盲区”，就是他们很难通过“自查”来发现自身存在的问题，而是需要通过科学的“体检”，借助专业的医生和高效的工具设备来查出深层次的病因。

而操盘手就承担着这个“医生”的角色，对主播账号做诊断、查病因、出“病历报告”、并为主播提供药方或是手术方案。

快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉在“造风者·快手电商服务生态年终峰会”上表示，快手电商对操盘手的要求是为包括主播和品牌在内的商家成长，提供标准化和确定性的增长路径。

快手电商公开数据显示，年7月至11月，有超过家服务商入驻快手电商，为18%以上的快手商家提供了操盘服务，商家整体GMV同比增长%，对比上半年，21年下半年有服务商帮扶的商家GMV增速为未用服务商商家的1.5倍。同时，品牌服务商贡献的品牌自播GMV增长近10倍。

不难发现，快手电商服务商生态建设已然初具规模，操盘手的价值也通过以上几组数据得到了淋漓尽致地展现。

操盘手能够打破主播的「天花板」？

上文，我们将操盘手形容为主播的“医生”，这就要求操盘手得具备过硬的操盘实力，以及心理素质等。

因为，正如医生为病人做手术，要求极致严谨，每一步都不允许出错，每一“刀”都需要精准无误，才能快速取得与病魔战斗的胜利。

因此，正如老铁文化CEO姚福包在回答如何能够赢得主播的信任与合作时，他给出的回答是：“比起其他的要素，专业是操盘手的第一准则。”

壁虎看看创始人快抖大叔（胡文书）也在快手电商服务生态年终峰会提到，目前直播电商作为一种新的电商形态，还有较大的专业运营人才缺口，导致直播电商的运营成本较高，直接影响商家盈利和进一步成长。

到此，我们得出一个小小的论断，直播电商行业需要专业的操盘手人才，但同时也处于供不应求、严重缺乏人才的阶段。

但正如十年才能培养出一个成熟的医生，操盘手也并非能够“粗制滥造”，无论是平台，还是合作的主播商家，对于操盘手的认证都有严格考量的一把尺。

只是如果目前的这把“尺”，难以具体量化，就容易形成“一千个主播心中就有一千个好操盘手”，很难为更多新人操盘手以及中小主播提供切实的参考。

为此，在大搞服务商战略基调之上，李丛杉在峰会上正式发布了“快手电商服务商生态体系2.0”，在优质、核心、战略这三类以实力划分服务商的基础上，还将服务商擅长的领域将其分为MCN服务商、产业带服务商、商家服务商和品牌服务商。

李丛杉指出，由直播运营能力、供应链能力、流量营销能力、主播孵化能力、履约服务能力构成的“五力”模型是直播电商全链条必备的运营能力，是快手电商服务商的核心竞争力，而“五力”落地在服务商组织中的具体代表，就是“操盘手”。

严准入、强赛马，是快手电商力推操盘手职业化的关键词。快手电商将以操盘手认证和五力模型的服务能力为准绳，给服务商们打分，进行逐层认证，一场不仅限于主播以外的新的竞争正在悄然发生。

为了让操盘手能够在这场强强竞争中，成为真正能够赋能主播突破天花板的直播运营专家，快手电商联合壁虎看看共同出品了《C.T.C跨越周期——操盘手工作手册》（以下简称《操盘手册》），为操盘手这个具备一定门槛的新生职业提供标准化的指引，让更多人才可复制地、批量地成长为高级操盘手。

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拿到这本操盘手册时，我们毫无疑问会被“跨越周期”这四个字所吸引，我们该如何理解“跨越周期”这个概念？

首先，我们需要明确跨越周期的主体到底是谁？壁虎看看认为，相比于操盘手，这个主体更应该是被服务的“主播”一方。操盘手则更像是主播在成长跨越道路上持续陪跑和陪练的伙伴。

就像马拉松比赛中，有全马、半马，还有10公里、5公里的赛程，参赛者根据能力与身体素质来决定赛程。运动从最短的赛程开始，到挑战全马，就是不断跨越周期的过程。而主播在直播间所处的周期，主要由粉丝体量、新老客占比、月GMV（商品成交总额）三个维度来综合界定主播处于上升期，瓶颈期或是下滑期。

操盘手的任务就是帮助主播完成周期跨越，以账号诊断为起点，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划，打造主播和商家自身的「S-A-B」营销活动，且聚焦每个操盘直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品等7大环节的实操策略，并从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助主播实现可持续的跨周期成长。

操盘手助力主播跨周期成长流程从「S-A-B」到「跨越周期」,操盘手的实战教科书

当我们去问位中小主播，如果有一个机会，能够让她完成2小时万GMV的挑战，没有1位主播会拒绝这样的提议，主播的困惑不在于要不要去跨越目前所处的周期，而是如何去跨越，如何打破该阶段所到达的天花板。

操盘手工作手册，给出了一个快手电商团队经过超万场直播实战测试之后，总结出的方法论，我们将其称为S-A-B活动模型。

操盘手们，都有一个共识——主播跨越式成长得靠营销大场。

S级营销大场，是指主播在关键营销节点上，策划举办的级别最高的主题直播活动，如周年庆、千万粉丝专场、破亿专场、婚礼直播、生日会等。S级营销大场的直播目标主要为：营销爆发，打造爆品，激发老客复购，同时最大程度转化新粉，实现涨粉和成交双提升。

A级营销大场，则是在常规节点中，主播举行的主题直播活动，例如品牌专场、新品上新、品类专场、月度宠粉日。

快手电商抽样调研了80场操盘手服务的不同量级主播的营销大场，数据显示，营销大场当天GMV较操盘前30天内最高GMV场次，平均增长.7%。其中，万GMV以下的主播，在营销大场中的GMV提升5-8倍，80场营销大场直播中，至少有15场直播GMV翻了5~10倍。

其中，一位服饰主播，在操盘前的单场GMV纪录为83万，在操盘手帮助后，该主播在营销大场中的GMV提升到了万，增长超过%，并且几乎是主播常规日播场次平均GMV的10倍。

相比于S级营销大场和A级营销大场，B级（日播）活动则相对“低调”一些，它是以“每日”为单位，主播持续进行的常规直播活动，意在保持高开播频率，做日常涨粉、优化主播人设、测试货盘和爆款等。

我们可以发现，三类营销活动，无论在目标和规模上都不尽相同，但却是缺一不可、互相辅助的存在。试想，以一场千万级别GMV的直播为例，要求主播及团队，每天甚至每周去做一次营销大场，几乎是不切实际的。因此，B级（日播）才是大多数中腰部主播不断练功、做准备的主阵地。

如何满足主播在各个节点的需求，将“S-A-B”营销活动安排在主播的周期成长规划中，如何科学安排营销大场、B级（日播）的场次和频率，是操盘手需要替主播来做的重要功课，更是赋能主播快速成长实现周期跨越的“法宝”。以“S-A-B”营销活动为支撑点，快手电商总结推出了“主播阶段性成长周期规划”，让操盘手为主播做全方面的布局，顺利实现账号的“闯关升级”。

壁虎看看将主播一个阶段内的周期，划分为三个阶段。

第一阶段，主要集中提升主播与粉丝的信任关系，做信任、做人设，并且通过B级（日播）、营销大场等活动，拓展主播的货盘，同时让主播善用幸运星、好运来等工具，进而提升粉丝的活跃度。

第二阶段，在做好基础涨粉和货盘拓展之后，操盘手要指导主播提升直播间带货能力，以及打造爆款的能力。在该阶段，主播将通过S级营销大场、A级营销大场、B级（日播）三类活动交替的方式，增加主播在直播间的带货频率和难度，让主播通过营销大场带货，提高直播间的整体数据，也提高主播自身在流量承接以及货品讲解等环节的能力。第三阶段，在实现货盘及直播节奏上的优化后，重点做流量上的提升。在该阶段，我们需要重点解决的是直播间“来人”、“留人”的问题，就是让粉丝愿意进直播间，并且成为粉丝和老客。这其中，要做好三个指标，一是提升自然流量，二是优化商业化流量投放，三是打造吸引人的爆款。因此，操盘手在这一阶段要做好短视频内容运营、商业化投流以及爆款打造这三个重点工作。

主播范统YS品质，原本在辽宁做服装工厂和档口生意，年底开始经营快手小店，今年8月起，主播通过与服务商“虎嗅蔷薇”的操盘手，围绕上文提到的三个阶段的操盘思路，从基础提升、拉新涨粉，到打造爆品，在3个月时间周期内，实现了月GMV从万到万，再到万的跨越。

我们观察到，越来越多的主播，在与操盘手一起的全力冲刺后，完成了多个周期的跨越式成长，而他们的成功经验都已经提炼呈现在操盘手册之中。壁虎看看期待这份《C.T.C跨越周期-操盘手工作手册》，能够为更多操盘手提供可复制的成功操盘路径，助力主播的爆发及跨周期成长。

除了今年7月正式提出的“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”的平台战略之外，快手电商负责人笑古还在年终峰会上，宣布年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。

对于操盘手以及服务商而言，就意味为比现阶段更广阔的服务人群，因为将有更多的产业带商家与新兴品牌进入快手电商这个大盘之中。

蛋糕那么大，操盘手又该如何抢夺先机？首先毫不疑问是做好硬实力的增强，让自身能够应对主播、品牌商家等不同角色的操盘需求，不至于一成不变，一味套用模版，而最终因为难抵其他操盘手的竞争，而失去操盘千万甚至破亿GMV直播间的入场券。当操盘手这条“鲶鱼”，进入快手电商这个生态池，为主播乃至快手电商平台带来怎样的积极效应，是否会打破现有的竞争格局和带货模式，壁虎看看都将持续

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