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壁虎说：中腰部垂类主播的爆发期到了如今直播电商平台火热，头部主播一天GMV千万甚至上亿并不罕见，但大多中腰部主播或刚刚起步的新秀主播却难以在直播电商的风口分一杯羹。而一位粉丝仅51万的主播“叶莎陈太太”，却能够一场带货万，超越众多网红头部主播与明星主播。怎样以小博大，借助平台的策略，为头部以外的主播创造机会？壁虎看看带你结合数据分析，如何复制成功主播的案例。直播电商的服装赛道服装品类一直是直播赛道中的主流，据年H1服饰直播数据概况，服装服饰商品数万，占比37.6%，直播间上架次数1.5亿+，占比41%，直播间SKU占比53%。（图片来源：年H1服饰直播数据新榜研究院）服饰产业在传统电商阶段已经形成了相对完善的产业链，供应-运营-渠道体系紧凑。在直播电商阶段，运营端与渠道端得到了大幅提升，巨量流量涌入直播赛道。直播电商中，平台结合主播，优化用户的消费体验，使服饰呈现的效果更加立体，同时主播推荐的形式满足了用户个性化的需求，强化用户在直播间下单的意愿。因此相较于其他品类来说，服装类直播间销售额较为稳定，利用壁虎看看查看数据，我们发现，该主播虽然单日销售额较少，但前两月总销售额均破万，且直播日程密集固定。这又是服饰垂类主播，特别是叶莎陈太太的一大优势。（图片来源：壁虎看看快手版）大多数服饰垂类主播既不是网红主播也不是MCN主播，而是线下批发转型线上直播的个人主播。对于线下转线上直播的服饰垂类主播来说，带货商品大多是线下当季新品，可以极大压缩寻找产品渠道、选品的时间，将更多时间放在直播上，相应的流量与销售额总量也会更多。垂直类主播的优势细分品类与高专业化程度，是每个垂直品类主播要走的路。细分品类带来的是更具体的目标群体，而高专业化带来更高的转化率与粘性。主播作为中小KOL或者类似于KOC的角色，容易达成与粉丝的信任关系，同时这一批粉丝也有着高复购率的特点。叶莎陈太太就是这样的主播，她在垂直品类的细分度与专业度很高，在她的作品中，绝大多数是本人出镜的服饰穿搭教学，利用壁虎看看的作品分析功能，我们发现她的作品发布时间固定在晚21：00到22：00，播放量平均在五万与十万间，且经常出现播放50万以上的爆款视频。（图片来源：壁虎看看快手版）（图片来源：壁虎看看快手版）评论也是叶莎陈太太作品中的一个亮点，每条作品下平均50到不等的评论，而评论内容一般以询问视频中商品为主，这样的社交氛围也在她的直播间中有所体现，利用壁虎看看查看该场直播的弹幕，可以发现产品相关与产品特性的弹幕占总弹幕60%，良好的直播间氛围不仅能增加老粉粘性，还可以对流量进行良好转化，增加新粉。（扫文末

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